TOP-10 Tipps für einen Markterfolg in Japan

25 March 2006

Immer wieder sind Japan und die Spezifika des Japangeschäftes Thema unserer Markstudien. Mit einer Bevölkerung von 130 Mio. Einwohnern und einem BIP von 4.400 Mrd. US-Dollar (D: 2.430 Mrd. US-Dollar ) ist Japan die zweitwichtigste Volkswirtschaft der Welt – ein interessanter Absatzmarkt dessen Potenziale immer noch nicht vollständig ausgeschöpft sind.

Für Deutschland ist Japan in Asien der zweitwichtigste Handelspartner, mit einem deutlichen Importüberschuss. Trotzdem sind die Erfolge deutscher Firmen auf dem japanischen Markt begrenzt.

Schlegel und Partner erarbeitete in mehreren Marktstudien die Top-10-Tipps für einen Markterfolg in Japan:

1. Glauben Sie an den Erfolg und überzeugen Sie auch den japanischen Partner davon
Der japanische Binnenmarkt ist sehr dynamisch und innovativ, aber gesättigt. Japan hat alles und kann alles. MeToo-Produkte sind ungeeignet für den japanischen Markt. Lediglich Spezialitäten, d. h. Produkte, die es bislang in Japan nicht gab oder Produkte, die das Sortiment japanischer Unternehmen sinnvoll ergänzen, haben eine Chance auf langfristigen Erfolg.
Erwarten Sie keinen schnellen Erfolg.

2. Machen Sie das Geschäft "japanisch"
Referenzen und Erfahrungen bei deutschen oder amerikanischen Firmen zählen wenig bei japanischen Ansprechpartnern und können bei Verkaufsgesprächen sogar negativ wirken.
Geschäfte müssen langfristig konzipiert und auf den speziellen japanischen Markt zugeschnitten sein. Dazu muss zunächst Vertrauen zu den japanischen Geschäftspartnern aufgebaut werden.

3. Suchen Sie sich einen guten japanischer Partner – er ist Schlüssel zum Erfolg
Der japanische Partner muss gleichberechtigt sein und auch so behandelt werden. Befindet man sich nicht auf gleicher Augenhöhe und der europäischen Partner ist über- legen, so wird der Partner im japanischen Businessumfeld immer nur als Handlanger eines Ausländers gesehen und wäre damit schon im seinem Ansehen sehr niedrig.
Im Markt muss der japanische Partner als jemand Besonderes angesehen werden, der Produkte anbietet, die es auf den Inseln noch nicht gibt.

4. Stellen Sie sich darauf ein, einen langen Atem zu haben

Die Zusammenarbeit mit dem japanischen Partner muss sehr langfristig angelegt werden und sollte eine Managerperiode deutlich überdauern. Erst nach einiger Zeit werden sich Erfolge einstellen. Hierzu muss die Zusammenarbeit täglich neu erarbeitet und gepflegt werden. Dies funktioniert am Besten, wenn man gemeinsame Ziele hat und diese austauscht.

5. Vertrauen Sie im richtigen Maß
Gegenseitiges Vertrauen ist wichtiger als Mehrheiten oder Geschäftsanteile zu besitzen. Verträge sind zur endgültigen Besiegelung der Zusammenarbeit notwendig und hilfreich. Es gilt ganz besonders für Japan: zu viel Vertrauen ist häufig eine Dummheit, zu viel Misstrauen ist immer eine Dummheit.

6. Zusammenarbeit in kleinen Schritten
Aufgaben werden in Japan und in Deutschland grundsätzlich unterschiedlich erledigt. In Deutschland sind Top-down-Pläne, die man mit sehr viel Disziplin abarbeitet von großer Bedeutung, während in den flachen japanischen Organisationen die Entscheidungsfindung anders funktioniert. In Japan geht man lieber pragmatisch in kleinen Schritten vor und die sich dabei ergebenden Kenntnisse und Erfahrungen werden kontinuierlich in das laufende Geschäft integriert. Das Verständnis über die Unterschiede baut gegenseitiges Vertrauen auf.

7. Die Zufriedenheit des Kunden ist Ihr oberstes Ziel
Kundenzufriedenheit ist oberstes Ziel der Geschäftsbeziehung. Die Zufriedenheit des Kunden ist oft wichtiger als die Erfüllung der firmeneigenen Vorgaben. Kundenwünsche werden oft selbst wenn sie unsinnig sind erfüllt.

8. Gewachsene Beziehungsgeflechte können geschäftliche Hindernisse darstellen
Networking hat in Japan eine tiefe kulturelle Verwurzelung. Beziehungen, die an der Universität geknüpft oder in Keiretsus oder Miti existieren, bestehen für das gesamte Managerleben. Das kann dazu führen, dass der japanische Partner über das bestehende Beziehungsgeflecht heraus oft nur einen begrenzten Marktzugang hat und diesen auch nicht ausweiten kann.

9. Gehen Sie kleine Schritte mit permanentem Verbesserungspotenzial
Planung und strategische Diskussionen werden von dem japanischen Partner häufig als wenig hilfreich empfunden. Es müssen lediglich die gemeinsamen Ziele formuliert werden und dem Partner Zeit für die Abarbeitung gegeben werden. Es ist wichtig, immer kleine Einzelschritte vorzugeben und viel Spielraum für situationsbezogenes Handeln zu lassen.

10. In guten wie in schlechten Zeiten
Der japanische Partner muss das ihm übertragene Geschäft „japanisieren“ und zu seinem eigenen machen. Oft stellt sich ein Erfolg nicht gleich ein. Bleiben Sie dennoch offen und halten Sie an der Partnerschaft fest.
Auf gar keinen Fall sollten Sie Ihren Partner zu etwas bewegen, das er als aussichtslos betrachtet, vor allem wenn Sie dies nur machen, weil Ihr Erfolg in Deutschland so groß ist.
Übergehen Sie Ihren Partner nicht, indem sie bei ersten ausbleibenden Erfolgen gleich Alternativen im Markt suchen (vor allem ohne Ihn zu informieren - er wird es erfahren).
Falls Ihr Partner es nicht möchte, so zwingen Sie ihn nicht zu einer klaren Aussage über seine Pläne.

Erwarten Sie vor allem nicht, dass es einfach wird, den japanischen Markt zu erobern und dass es keine Probleme geben wird.
Das Wichtigste von allem jedoch ist: Bleiben Sie in Deutschland, wenn Sie keine echte Innovation anzubieten haben.
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Silke Brand-Kirsch
Executive Partner


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