Marktanalyse in China - Erfolgreiche Marktforschung in schwierigem Umfeld

16.12.2014
Marktanalyse in China - Erfolgreiche Marktforschung in schwierigem Umfeld
Marktgröße und Marktwachstum machen China für weltweit agierende Industrieunternehmen zu einer attraktiven Absatzregion, deren Geschäfts-bedingungen sich jedoch deutlich von denen in anderen Zielmärkten unterscheiden. Eine detaillierte Exploration ist daher wichtige Voraus-setzung für die erfolgreiche Marktbearbeitung.
Schon seit vielen Jahren führt Schlegel und Partner kundenspezifische Analysen in diesem oft unübersichtlich großen und in vielen Bereichen staatlich regulierten Land durch und liefert den Auftraggebern eine belastbare Informationsbasis für wichtige strategische Entscheidungen.
Auch wenn die Konjunktur in letzter Zeit ein wenig an Schwung verloren hat, bleibt China eine äußerst attraktive Wachstumsregion für Industrie-unternehmen. In vielen Branchen ist das Land bereits heute der größte regionale Einzelmarkt weltweit, in allen anderen wird es das voraus-sichtlich in absehbarer Zeit werden.

Doch für ausländische Firmen ist die Marktbearbeitung oft nicht ganz einfach: Die Anzahl potenzieller Kunden ist typischerweise um ein Vielfaches höher als in anderen Ländern. Dabei gibt es neben den bekannten Global Playern auch eine ganze Reihe bedeutender heimischer Unternehmen, die es zu identifizieren gilt. Auf der Angebotsseite finden sich in der Regel ebenfalls viele Firmen. Darunter internationale Premiumanbieter, aber auch viele kleinere lokale Lieferanten, die oft zu einem sehr günstigen Preis technisch weniger anspruchsvolle Produkte liefern und einen erheblichen Preisdruck in den Markt bringen.

Neben Angebot und Nachfrage spielen häufig auch staatliche Regularien und Netzwerke eine erhebliche Rolle in Chinas Märkten. Deshalb ist es wichtig, diese zu kennen und typische Entscheidungswege zu verstehen, damit alle wichtigen Stellen durch gezielte Marketingmaßnahmen bearbeitet werden können.

Das Asia-Kompetenz-Team von Schlegel und Partner ist in der Lage, in kurzer Zeit von Deutschland aus in der Landessprache Marktanalysen anzustellen und Experteninterviews durchzuführen, um sich einen Überblick über Marktstrukturen und Erfolgsfaktoren zu verschaffen. Wenn es für den Erfolg des Projektes wichtig ist, reisen die Kollegen auch nach China und führen vor Ort Recherchen und Gespräche durch. Wichtige Informationsquellen sind zudem das nationale Statistikamt sowie die zahlreichen Verbände, die es in China bereits gibt. Zusammen mit den Beratern aus den Fachabteilungen sind die Consultants aus dem Asia-Kompetenz-Team so der Lage, kundenspezifische Marktvolumina abzuschätzen und Handlungsempfehlungen auszusprechen.

Beispiel für solch eine erfolgreiche Marktexploration in China ist das SuP-Projekt mit der Firma Dürr Clean Technology Systems, das vor wenigen Monaten abgeschlossen wurde. Dürr ist ein deutscher Anlagenbauer, der schon seit 1985 in China über selbstständige Tochtergesellschaften verfügt und dort mehr als 1.300 Mitarbeiter beschäftigt. Für den Unternehmensbereich Clean Technology Systems erstellte SuP eine Studie, die nicht nur wichtigen Input für die hauseigene Chinastrategie brachte, sondern auch eine ganze Reihe an interessanten Kontakten und Ansprechpartnern ergab, denen nun im Rahmen des operativen Geschäfts nachgegangen werden kann.

„Die Studie hat meine Erwartungen auf jeden Fall übertroffen“ sagt Thomas Schumacher, Leiter Vertrieb, Business Development und Marketing bei Dürr CTS. „Wir briefen jetzt den Vertrieb vor Ort entsprechend und überlegen, ob wir nicht auch noch für eine andere Region eine solche Marktanalyse bei SuP machen lassen.“ Die Rüstkosten für eine Folgestudie bei SuP wären vergleichsweise gering, da man seit Jahren partnerschaftlich zusammenarbeitet und sich in den Projektteams bei SuP immer wieder gleiche Berater befinden, die inzwischen ein profundes Kunden-Know-how angesammelt haben.
Die Kombination aus diesen fachlichen Experten zusammen mit den regionalen Spezialisten im Asia-Kompetenz-Team ist einer der Schlüsselfaktoren für den großen Erfolg von SuP bei Marktstudien in China.