„Doutore Claudio“ - Unternehmensrecherche in Brasilien

15 November 2008

Für viele Kunden spielt der Brasilianische Markt eine zunehmend wichtige Rolle. Da verlässliche Sekundärinformationen (z. B. aus Unternehmensregister) aber kaum zur Verfügung stehen, recherchiert Schlegel und Partner häufig auch im größten südamerikanischen Land. Nach unseren Erfahrungen sind Telefonrecherchen hier besonders effektiv.

Brasiliens Wirtschaft zählt mit einem realen Wirtschaftswachstum von 5,4% im Jahr 2007 zu den ökonomisch sehr dynamischen Staaten. Nicht von ungefähr wird Brasilien unter dem Kürzel BRIC in einem Atemzug mit den wirtschaftlichen Giganten Russland, Indien und China genannt.

Beispiel für die wirtschaftliche Bedeutung der brasilianischen Industrie ist neben der langen Tradition des Automobilbaus (VW) die Luftfahrtindustrie: Der Hersteller Embraer hat sich zu einem ernsthaften Konkurrenten von Boeing und Airbus im Segment der Kurz- und Mittelstreckenjets gemausert und ist der drittgrößte Luftfahrtkonzern der Welt. Im Schlepptau der Luftfahrt- und Automobilindustrie hat sich auch das Segment der Zulieferer erweitert.

Nach unseren Erfahrungen bieten sich gerade für deutsche Unternehmen gute Bedingungen für eine Kontaktaufnahme. Allerdings gilt es auch hier, die Bedingungen vor Ort zu kennen und sich auf die kulturellen Besonderheiten einzulassen.

Eine erste Hürde ist zunächst einmal, Informationen über Unternehmen und potenzielle Ansprechpartner zu erhalten. Einige große Unternehmensdatenbanken blenden Brasilien komplett aus. Andere Unternehmensregister sind oft sehr unvollständig und enthalten veraltete Informationen. Häufig sind die Unternehmen nicht richtig klassifiziert: Es ist zum Beispiel nicht ohne weiteres ersichtlich, ob es sich um Produzenten oder Händler handelt. Will man mit Unternehmensinformationen sinnvoll arbeiten, so müssen diese weiter überprüft werden.

Webpageinformationen sind ein erster Anhaltspunkt. Allerdings sind auch hier die Informationen häufig nicht vollständig und aktuell, zumindest bei vielen mittelständischen Unternehmen. Nach unseren Erfahrungen sind telefonische Überprüfungen nicht nur verlässlicher, sondern auch effizienter als reine Desk-Research-Aktivitäten.

Brasilien ist das einzige portugiesischsprachige Land Amerikas und sollte, wenn möglich, in Landessprache bearbeitet werden. Englisch ist als Fremdsprache noch nicht etabliert. Lediglich auf der oberen Managementebene ist ein Gespräch auf Englisch meist kein Problem.

Mitarbeiter auf der Leitungsebene bringen deutschen Unternehmen ein großes Interesse entgegen. Häufiger als vielleicht in Europa üblich, wird ausgiebig nach dem Hintergrund des Anrufes gefragt und sehr proaktiv auf mögliche Geschäftsbeziehungen eingegangen. Grundsätzlich ist unsere Erfahrung, dass man in Brasilien bei der Recherche sehr hilfsbereit ist und die Bereitschaft besteht, bei Unklarheiten Sachverhalte ausgiebig zu erklären, vorausgesetzt, man hat die richtige Person am Apparat. Dies kann allerdings etwas dauern, es ist nicht unüblich, dass man vier oder fünf mal von einer Person zur anderen verbunden wird, bis man an den richtigen Ansprechpartner gerät. Aus der Sicht vieler brasilianischer Unternehmen gelten deutsche Unternehmen als überaus seriös. Umso größer ist die Motivation, sich um eine Geschäftsbeziehung zu bemühen.

Trotz dieses vergleichsweise guten Zugangs bei persönlichen oder telefonischen Kontakten muss man einige Regeln in der Kommunikation beachten, die sich von deutschen Gepflogenheiten unterscheiden. Als erstes Fettnäpfchen erweist sich schon die Anrede: In Brasilien redet man sich beim Vornamen an, egal, mit welcher Ebene man spricht. Außerdem gilt es als höflich, Menschen mit Leitungsfunktion als Doutore zu bezeichnen – Doutore Claudio zum Beispiel. Menschen permanent mit dem Nachnamen anzusprechen, gilt als außerordentlich unhöflich; bei Mitarbeitern, die über keine Universitätsausbildung verfügen, sein eigenes Studium an einer Universität zu erwähnen als arrogant. Man sollte nach dem Grundsatz verfahren, immer auf gleichem Niveau zu kommunizieren. Gespräche in Brasilien selbst sind häufig viel weniger direkt: Wie in vielen anderen Ländern auch, kommt man nicht gleich zur Sache, sondern erläutert in etwas weiteren Bögen, was man möchte.

Um den brasilianischen Markt zu sondieren, sind telefonische Gespräche aufgrund der mangelnden Verlässlichkeit von Sekundärdaten unerlässlich. Wegen der Unkompliziertheit der Gesprächspartner und der proaktiven Einstellung vieler Unternehmen vor Ort, bietet dies eine exzellente Gelegenheit für das Anbahnen erster Geschäftsbeziehungen.


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